Bâtir et communiquer la vision de son projet au moyen d’un “pitch” est de première importance pour l’entrepreneur. La méthode Toastmasters est parfaitement adaptée pour s’améliorer à cet exercice.
Tout bon manuel sur le leadership consacre au moins un chapitre à la vision du leader comme source d’inspiration et d’entraînement des collaborateurs pour atteindre des niveaux de performance élevés.
Lieu commun ? Affirmation non démontrable ? Voire !
Plus de 50 études ont mis en évidence le lien entre la vision communiquée à un auditoire et l’impact sur les résultats attendus par l’orateur, que ce soit dans le monde de l’entreprise, de l’université ou de la politique. L’expert en entrepreneuriat Robert Baum a notamment montré[1] qu’une vision possédant les bonnes caractéristiques avait un impact significatif sur le taux de croissance de l’entreprise. Il a même réussi à quantifier son impact, qui expliquerait 20% des différences de croissance entre jeunes pousses.
Quelles sont les caractéristiques d’une bonne vision ? Il faut qu’elle soit brève (une trentaine de mots tout au plus) pour être facilement communiquée et retenue, claire en évitant le jargon, suffisamment abstraite pour servir de guide aux collaborateurs dans les situations nouvelles, stable pour être utile suffisamment longtemps, pas trop facile à atteindre, orientée vers le futur lointain, inspirante, et permettant d’identifier l’offre, les marchés et la stratégie cible de l’organisation. En outre, son contenu doit être axé sur la croissance.
Voici un exemple de vision efficace donné par R. Baum dans le domaine de la menuiserie industrielle: “Je veux que notre entreprise fasse, dans les deux ans qui viennent, les gros titres de la section Industrie du Wall Street Journal mettant en valeur, à l’issue d’un projet d’envergure nationale, son savoir-faire artistique”.
Pour un entrepreneur, le “pitch” est un excellent véhicule de la vision, car Il peut la décliner en des messages de forme et de longueur diverses destinés à des auditoires différents (investisseurs, clients, employés).
Un modèle de pitch est fourni par Guy Kawasaki[2], selon la séquence :
- Problème/Opportunité : Quelle est la souffrance que l’on veut diminuer ou le plaisir que l’on veut accroître?
- Proposition de valeur : Quelle est l’offre? Quelle est la valeur de la souffrance épargnée ou du plaisir procuré?
- La pincée de magie : Qu’est-ce qui est différent?
- Modèle d’affaire : Comment va-t-on faire de l’argent?
- Analyse de la concurrence : Qui sont-ils ?
- Go-to-market : Quelle stratégie marketing?
- Equipe : Quels sont nos talents ?
- Projection financière et métriques clés : En chiffres, qu’est-ce que cela veut dire ?
- Réalisations à date : Où en est-on ?
La méthode Toastmasters est parfaitement adaptée pour permettre à chacun d’améliorer ses pitchs. Nos deux clubs (lien vers le site) peuvent vous permettre de pratiquer cet exercice. Elles sont organisées en trois parties : discours non préparés (improvisation de 1’ à 2’), discours préparés (par ex. des pitchs de 3’), évaluations des discours. Pour ces dernières, une formation spéciale des membres aux pitchs est organisée régulièrement.
Venez donc faire des étincelles, entraînez-vous à partager vos visions, mais sans hallucinogène ! Nous vous invitons à assister gratuitement à l’une de nos prochaines réunions.
[1] J.R. Baum et al. (1998). A longitudinal study of the relation of vision and vision communication to venture growth in entrepreneurial firms
[2] G. Kawasaki. The Only 10 Slides You Need in Your Pitch