L’Art Subtil du Réseautage Professionnel

Maximisez vos opportunités professionnelles grâce à un réseau solide et bien entretenu.

Dans un contexte où le marché du travail mute profondément, bien comprendre et utiliser la démarche réseau est indispensable pour que joue à plein son plein effet de levier.

Cet article décrit la démarche pour réussir dans cet art subtil du réseautage: comment construire son réseau? Quel rôle pour les réseaux sociaux ? De quelle manière se préparer ses entretiens réseau ? Ou entretenir son réseau ?

Pourquoi le réseau est-il si important?

Le réseautage joue un rôle crucial dans l’insertion professionnelle pour plusieurs raisons. Tout d’abord, beaucoup d’opportunités d’emploi sont absentes des sites d’annonces comme Indeed. A la place, recommandations et contacts personnels y pourvoient. Aussi parler de votre projet à votre entourage augmente vos chances d’être recommandé ou de rencontrer des personnes influentes dans votre domaine.

Ensuite, en réseautant, vous pouvez échanger des idées, des expériences et des conseils avec d’autres professionnels, ce qui enrichit votre projet professionnel et vos arguments en entretien. De plus, grâce à un entretien réseau, vous laissez une trace suffisamment positive pour que, quand l’opportunité se présentera, votre interlocuteur pense à vous pour un poste qu’il doit pourvoir. Ou bien pour vous recommander auprès d’une de ses connaissances qui cherche un profil tel que le vôtre.

Enfin, l’essor des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn rend le réseautage plus accessible et permet de se connecter facilement avec des professionnels d’horizons très divers.

Mais pourquoi me recevrait-il?

C’est une question que l’on se pose souvent au démarrage de la démarche.

De fait, vos interlocuteurs ont eux aussi intérêt à recevoir des gens dans une démarche réseau. En premier lieu, un professionnel responsable se doit d’être en veille sur ce qui se passe dans son domaine. A travers ses échanges réseau, il déploie ses antennes. En particulier, il reçoit des personnes qui pourraient demain être dans son équipe. Il anticipe les plans de succession de ses collaborateurs. Ainsi, si l’un d’eux part, ou s’il souhaite le remplacer, il regardera d’abord dans son réseau personnel et celui de ses pairs. Il évitera ainsi de faire appel à un cabinet de chasse et de payer des honoraires de recherche.

De plus, tout entretien réseau est gagnant-gagnant car votre interlocuteur accroît son propre réseau. Il profite des informations que vous lui apportez et est sans doute flatté dans son ego pour avoir été sollicité. Et qui sait? Ce sera peut-être lui qui vous sollicitera dans quelques années,

Bien démarrer son réseau

Alors par où commencer? Le point de départ est votre projet professionnel : quelles sont vos compétences ? Quels sont vos goûts ? Qu’est-ce que vous avez envie de faire ? Avec quels atouts ?

Ensuite, dressez impérativement deux listes:

• La liste de vos contacts de rang 1 (« premier cercle ») : il s’agit des personnes que vous pouvez facilement solliciter car vous les connaissez bien. La phrase d’accroche est par exemple:  « Je suis en train de réfléchir à mon projet et j’aimerais avoir ton avis. On peut se voir ? « 
• La liste de vos entreprises-cibles : les entreprises où vous aimeriez réaliser votre projet.

Commencez par les entretiens avec votre « premier cercle ». Ils visent deux objectifs. Tout d’abord, avoir des retours bienveillants, mais sans complaisance, sur votre projet, et des conseils et arguments qui étoffent votre discours. Ensuite et surtout, obtenir des noms de personnes que vous ne connaissez pas mais que connaît votre interlocuteur. Des personnes que vous pourrez solliciter de sa part puisque c’est bien l’objectif de la démarche réseau. Ce sont les contacts de rang 2.

La démarche réseau commence réellement quand vous vous apprêtez à solliciter ces personnes que vous ne connaissez pas. Il s’agit maintenant de décrocher au téléphone un rendez-vous face-à-face, en donnant envie à cette personne qui ne vous connaît pas de bien vouloir vous accorder de son temps.

La prise de rendez-vous

Afin d’obtenir un rendez-vous pour un entretien réseau, soyez concis, car, en l’appelant, vous pouvez déranger votre interlocuteur. Soyez précis sur la demande comme, par exemple « je souhaite recueillir des informations sur tel sujet dont vous êtes un spécialiste pour enrichir mon projet professionnel ». Cela rassure le contact: il pourra apporter les informations recherchées et ne perdra pas son temps avec quelqu’un qui ne sait pas ce qu’il veut.

Réfléchissez avant l’appel à ce que vous allez lui dire, très précisément. Pour cela, rédigez un script qui restera à portée de main. Sans l’apprendre par cœur, répétez-le en boucle pour être à l’aise.

Qu’est-ce qui augmente la probabilité d’une rencontre dans cette prise de rendez-vous par téléphone?

• Être très clair sur ma demande.
• Ne pas demander un job et ni même le suggérer.
• Souligner ce qui crée du lien entre nous : expériences communes, études similaires, secteurs proches…
• Sélectionner les informations pertinentes
• Dégager de l’énergie.
• Sourire

Que dire au téléphone?

Votre discours au téléphone s’articule en 7 pas:

1. Je valide que j’ai affaire au bon interlocuteur.
2. Je me présente par mon prénom suivi de mon nom.
3. J’indique mon « sésame », la personne dont je me recommande.
4. Je déroule en 3 ou 4 phrases maximum l’objet de mon appel, en terminant par : « c’est pourquoi j’aimerais vous rencontrer »
5. SILENCE et réponses à d’éventuelles questions complémentaires
6. Nous nous mettons d’accord sur les détails pratiques pour le rendez-vous.
7. « Merci. Au revoir. »

Si cela peut vous aider, préparez votre appel par un e-mail qui reprend les grandes étapes de votre discours téléphonique en mentionnant dans le titre le nom de votre « sésame ». Attention : le mail ne vous dédouane donc pas de l’appel téléphonique. Il est préparatoire. Parfois il facilite la prise de contact : « Ah oui ! Effectivement, j’ai reçu votre mail… C’est Madame XXX qui vous envoie, c’est ça ?… Que puis-je pour vous ? »

L’ENTRETIEN RÉSEAU

Un entretien réseau est de nature professionnelle. Il se passe dans un lieu professionnel, en face à face, et non par téléphone. Dans tout entretien réseau, ne demandez que ce que votre interlocuteur peut vous donner: des informations et/ou des noms de contacts. Evitez impérativement de demander un emploi ou un stage. En effet, le contact ne sera que très exceptionnellement en mesure de le proposer. Une réponse négative à cette demande le mettrait de surcroît mal à l’aise. Pas la peine d’arriver avec son CV. Il sera toujours temps de l’envoyer ultérieurement si nécessaire.

De fait, vous n’êtes pas en train de quémander : « par pitié, recevez-moi, je suis au chômage ! » et encore moins : « avez-vous un job pour moi ? » Vous échangez de professionnel à professionnel avec un interlocuteur qui pourrait demain être votre patron ou votre associé, vous confier une mission ou bien vous recommander auprès de l’un de ses homologues.

Comme tous les entretiens, celui de réseau se prépare soigneusement en amont: qu’attendez-vous de cet entretien (informations, contacts,…)? Quelles questions allez-vous poser dont la pertinence vous mettra en valeur et rendra l’échange agréable?

comment se passe l’entretien?

L’entretien commence par une présentation succincte, moins développée que pour un entretien de recrutement. En effet, vous ne voulez pas donner l’impression de rechercher un job. Vous rappelez ensuite votre connaissance commune. Puis vous annoncez l’objet de votre rencontre et ce que vous en attendez.

Vient ensuite le corps de l’entretien. Vous déroulez vos questions. Votre interlocuteur parle les trois-quarts du temps. Si le moment s’y prête, mentionnez une expérience qui vous valorise (une « réalisation probante » ).

Concluez l’entretien en trois temps. Résumez ce que vous retenez de l’échange et remerciez votre interlocuteur. Proposez-lui ensuite de mettre votre réseau à sa disposition (par exemple « si dans votre entourage, quelqu’un est intéressé par mon expérience, n’hésitez pas à lui dire de m’appeler de votre part, je le recevrais avec grand plaisir »).

Enfin, sollicitez-le pour d’autres contacts (par exemple, « Avez-vous dans votre entourage des personnes que je pourrais solliciter de votre part dans le même état d’esprit ? Des personnes que je pourrais rencontrer pour affiner encore mon projet ? Des personnes qui travaillent dans telle ou telle entreprise (d’où l’intérêt de la liste d’entreprises-cibles) ? ». Profitez-en pour demander des renseignements sur les personnes à contacter de sa part : numéro de portable ? Quand conseille-t-il de l’appeler ? Comment a-t-il fait sa connaissance? Peut-il la prévenir de votre appel ? etc. Cela facilitera la prise de contact.

A la fin, toujours remercier, plutôt deux fois qu’une, car reprendre contact avec une personne que l’on n’a pas remerciée est toujours un exercice délicat.

Exemples de démarrage d’entretiens

Exemple 1:

« Bonjour Monsieur, merci de me recevoir, c’est très aimable à vous. Je vous rappelle que c’est Mme XXXXX qui nous a mis contact. Comme je vous le disais au téléphone, j’ai travaillé dans ses équipes pendant 5 ans et ai vraiment apprécié cette période. Je crois que vous avez travaillé ensemble également, c’est bien ça ?

Pour me présenter en quelques mots : j’ai une expérience marketing dans tel domaine, j’ai en particulier travaillé sur tel sujet, j’ai eu l’occasion de lancer telle marque (sélectionnez des références qui lui parlent). Aujourd’hui j’envisage d’évoluer vers tel secteur. Vous-même étant un expert de ce secteur, j’aimerais vous poser quelques questions, recueillir votre avis avant d’aller plus loin dans ce projet. Je suis sûr que votre éclairage m’aidera beaucoup.

Pour commencer, parlez-moi de votre parcours…. »

Exemple 2 :

« Comme vous, j’ai une quinzaine d’années d’expérience dans les métiers de la finance et j’aimerais reprendre aujourd’hui une activité en franchise. C’est le saut que vous avez fait il y a maintenant 5 ans. Mme XXXXX m’a indiqué que vous en étiez ravi. Pourriez-vous m’en parler ? Ce qui a été facile ? Moins facile ? Ou vous en êtes aujourd’hui ? Etc. Et d’abord comment vous est venu ce projet de franchise ? »

Exemple 3 :

« J’ai côtoyé les médias en tant qu’annonceur tout au long de ma carrière, en particulier à tel moment ou pour telle entreprise. J’ai toujours eu envie de passer de l’autre côté de la barrière et de travailler pour un media. Je sais que ce n’est pas facile. Vous-même qui avez fait toute votre carrière côté medias, chez TF1 en particulier, qu’en pensez-vous ? Quels conseils pourriez-vous me donner ? Et d’abord, cette passion des médias, d’où vous vient-elle ? »

Exemple 4 :

« Je suis un expert des sujets logistiques dans un environnement industriel. J’ai travaillé chez XXXX et YYYY en particulier, y compris à l’international. Ma spécialité, c’est …. Aujourd’hui évidemment nos métiers sont impactés par les transformations numériques et je me demande dans quelle mesure mes expériences pourraient être transférables dans une société en pointe dans ce domaine. Vous connaissez bien ces problématiques et ces enjeux et j’aimerais pouvoir en parler avec vous. C’est pourquoi Mme XXXXX m’a fortement conseillé de vous rencontrer et c’est pourquoi je suis là aujourd’hui !

Pour ma part il me semble que…. Partagez-vous ce diagnostic ? Etc … »

Importance des réseaux sociaux

Sur ces formidables outils pour multiplier les sources de réseautage, comme LinkedIn en particulier, vous recherchez parmi les contacts de vos contacts  ceux qui peuvent vous intéresser. Pour cela, vous utilisez différents filtre comme les entreprises, le type de job, le diplôme, la nationalité …N’oubliez pas de valider auprès de votre contact de rang 1 que vous pouvez solliciter de sa part ses contacts à lui, donc de rang 2 pour vous.

Entretenir son réseau

Maintenir le contact, surtout s’il était intéressant et intéressé, se fait de plusieurs façons. Tout d’abord, par un e-mail de remerciement et une invitation sur LinkedIn. Ensuite, donnez des nouvelles sur les entretiens obtenus grâce à lui. Transmettez un article lié à votre conversation. Ou informez-le d’une conférence sur un sujet partagé. Bref, si le contact semble précieux, recherchez un alibi pour maintenir votre présence à son esprit.

Garder le bon rythme

Un bon rythme de croisière est de réaliser un entretien réseau quotidien. Cela en fait une vingtaine par mois. On estime que 60 à 100 entretiens réseau ouvrent 3 pistes d’emploi dont la bonne. C’est donc un travail qui porte ses fruits après 3 à 6 mois.

C’est pourquoi il est bon de commencer cette approche réseau dès que le projet s’est décanté, en même temps que les annonces et non pas après, quand celles-ci n’ont pas apporté le résultat escompté. D’ailleurs les deux stratégies se nourrissent : des contacts réseau aident à renforcer le discours en réponse à une annonce ou à préparer un entretien.

A vous de jouer

Construire son réseau dès maintenant est essentiel pour réussir professionnellement. Le réseautage permet d’accéder à des opportunités cachées, d’échanger des idées et des conseils précieux, et de laisser une impression positive pour de futures recommandations. En utilisant les réseaux sociaux professionnels et en entretenant régulièrement ses contacts, vous maximiserez vos chances de succès.

Alors, commencez dès aujourd’hui à bâtir votre réseau pour ouvrir les portes de votre avenir professionnel !